Everfocus: Interview mit Dirk Reinders über Firmengeschichte und -philosophie. Seit mehr als zehn Jahren ist die taiwanesische Firma Everfocus ein weltweit tätiges Unternehmen für CCTV-Produkte. Die Kombination aus modernsten Technologien, Zuverlässigkeit und Benutzerfreundlichkeit markiert die Philosophie des Unternehmens. Dazu zählt vor allem auch eine kompromisslose Qualitätspolitik. Über die Firmenhistorie, die Marktpositionierung und über einige Erfolgsrezepte des Unternehmens unterhielt sich Matthias Erler von GIT SICHERHEIT mit Dirk Reinders, Vorstand von Everfocus.

GIT SICHERHEIT: Herr Reinders, der Ursprung von Everfocus liegt ja in Taiwan – wie kam es eigentlich zum weltweiten Erfolg des Unternehmens?

D. Reinders: Der Grundstein von Everfocus wurde in der Tat im Jahre 1995 in Taiwan gelegt. Damals stand die Produktion von elektronischen Komponenten im Vordergrund, mit denen wir eine Reihe von Firmen belieferten. Sehr schnell entstand jedoch der Wunsch, dem Unternehmen weltweit ein Gesicht zu geben, so dass die Marke "Everfocus" etabliert wurde. Mit der ersten Niederlassung in Los Angeles, Kalifornien, begann die internationale Vermarktung der Everfocus-Markenprodukte. Dort waren wir mit Verkauf, Lagerhaltung und Logistik vor Ort präsent.

Anscheinend ein Erfolgsmodell?

D. Reinders: Ja, das war es. Wir haben bald erkannt, dass wir das auch in Europa brauchen. Ähnlich wie in den USA arbeiten wir seit 1998 für ca. 30 Länder zentral von Deutschland aus. Dieses Prinzip wurde dann auch in Asien fortgesetzt: Mittlerweile existieren Niederlassungen in China – sowohl in der Hauptstadt Beijing als auch an dem florierenden Produktionsstandort Südchina – und in Japan.

Wie stellt sich Everfocus heute zahlenmäßig dar?

D. Reinders: 2006 haben wir weltweit mit etwa 400 Mitarbeitern rund 70 Mio. US-$ konsolidiert umgesetzt, davon 12 Mio. € in Europa.

Kann man sagen, dass Sie hauptsächlich in bestimmten Segmenten des Marktes positioniert sind?

D. Reinders: Wir haben uns eigentlich vom ersten Tag an im mittleren Preissegment platziert – niemals im Niedrigpreissegment, sondern immer mit Ausrichtung ins obere Segment.

Wie sieht Ihr Vertriebskonzept aus? Arbeiten Sie im Schwerpunkt mit Partnern oder be dienen Sie Ihre Kunden auch direkt?

D. Reinders: Der Vertrieb ist – mit Ausnahme der USA – weltweit grundsätzlich über ein Netz von Distributoren organisiert. Wir arbeiten also eng mit Fachhändlern und deren Errichtern zusammen. Nur in Ausnahmefällen bearbeiten wir auch Key-Accounts direkt.

Und in den USA?

D. Reinders: Dort ist ein anderes Modell üblich, mit dem auch Everfocus arbeitet: Es gibt ein Repräsentanten-System, also ein Vertriebssystem mit freien Vertretern, die auf Provisionsbasis tätig sind und jeweils ein bestimmtes Verkaufsgebiet verantworten. Die geschäftlichen Aktivitäten werden dort also direkt zwischen Everfocus und seinen Kunden abgewickelt, dazu gehört die ganze Kundenpflege einschließlich Reparatur und Service. Das globale Vertriebsmodell beruht praktisch auf der Frage: "Was muss ich vor Ort leisten?".

Der Anspruch an Ihre Partner und Mitarbeiter dürfte entsprechend hoch sein.

D. Reinders: Das ist richtig. Know-how ist wichtig. Unsere Partner und Mitarbeiter müssen fachlich auf jeden Fall 100 % bringen – aber eben auch das gewisse "Mehr", das heißt, wer für uns arbeitet, muss sozusagen auch höheren Aufgaben gewachsen sein. Er muss immer abgleichen, "wie viel Know-how kann ich vom Kunden erwarten und was erwartet der Kunde von mir hinsichtlich Softwarelösungen, Management und Technologieberatung?".

Dabei finden auch Sonderanforderungen des Kunden Berücksichtigung. So können wir immer ein anwendungsorientiertes Produkt liefern. Dieses Unterscheidungsmerkmal zu unseren Marktbegleitern sichern wir durch permanente Prüfung im Rahmen unseres Total Quality Systems. Das beinhaltet übrigens auch Sprachkompetenz: Unsere Leute müssen auch darstellen können, welchen Mehrwert wir bieten.

Damit ist natürlich auch eine hohe Verantwortung verbunden.

D. Reinders: Das ist die Idee, mit der wir sehr gut arbeiten. Wir haben den Ruf, ausgesprochen schnell auf Kundenwünsche zu reagieren – ein wesentlicher Vorteil gegenüber anderen großen Firmen. Das liegt daran, dass wir an allen entscheidenden Punkten hoch qualifizierte Leute einsetzen. Auf diesen Grundsätzen basiert auch unser Wachstumskonzept: Wir wollen wachsen – aber nicht auf Kosten der Geschwindigkeit.

Haben Sie eigentlich so etwas wie ein globales Zusammenhaltsgefühl?

D. Reinders: Sogar ein sehr starkes. Anfangs waren wir eher voneinander isoliert– jeder arbeitete ausschließlich für seinen Markt. Inzwischen sind wir aber durch unser Warehouse-Logistic-System sehr eng wie eine Familie zusammengewachsen. Das Unternehmen agiert als Ganzes, z. B. ist Europa auch als Dienstleister für die Unternehmensgruppe tätig. Auch die Kommunikation der Vertriebsleute untereinander ist sehr stark.

Wir haben das nach anfänglichen Reibungsverlusten, die zum Einen durch unser extremes Wachstum, zum Anderen durch kulturelle Herausforderungen – und nicht zuletzt auch durch Kommunikationsschwierigkeiten aufgrund von Zeitverschiebungen – zustande kamen, durch regelmäßige interne Treffen über die Grenzen hinweg forciert. Vor allem der Austausch auf der Produktmanagementseite ist dabei von entscheidender Wichtigkeit für uns. So verschaffen wir uns z. B. genaue Kenntnis darüber, wie weit die Marktanforderungen in Europa und den USA sich gleichen bzw. unterscheiden.

Werden die so gewonnenen Erkenntnisse irgendwie zusammengeführt?

D. Reinders: Das macht unser Produktmanagement-Team sehr systematisch. Dieser Kreis führt Teilnehmer aller Standorte zusammen. Und er berät und beschließt Produktentwicklungen. Die Ergebnisse werden regelmäßig erörtert, zusammengefasst und anschließend mit der Forschung und Entwicklung umgesetzt.

Wie stark ist Ihre Forschungs- und Entwicklungsabteilung?

D. Reinders: Unsere Forschung und Entwicklung befindet sich in unserem Mutterhaus in Taiwan und wird unterstützt durch lokale Entwickler, z. B. in Emmerich und den USA. Wir nutzen in unseren Entwicklungsprojekten die lokal vorhandenen Kompetenzen und schaffen so Synergien, die unseren Produkten und letztlich auch unserer internationalen Kundschaft zugute kommen.

In welcher Richtung arbeiten Sie bei Ihrer Forschungs- und Entwicklungsarbeit derzeit in der Hauptsache?

D. Reinders: Wir bewegen uns stärker in Richtung IP-Produkte und -Lösungen. Allerdings bringen wir nächstes Jahr auch einen neuen MPEG-4 Digitalrekorder heraus. Wir bieten beide Technologien an, weil wir der Meinung sind, dass es darauf ankommt, was draußen gelebt wird. Natürlich haben IP-Systeme ihre Vorteile, allerdings verfügen längst nicht alle Kunden über eine geeignete IT-Infrastruktur. Aus diesem Grund halten wir auch die konsequente Weiterentwicklung der konventionellen Digitalrekorder nach wie vor für essentiell. Egal, in welche Richtung es geht – wir sind vorbereitet und stellen uns den Herausfoderungen des Marktes.

Herr Reinders, herzlichen Dank für das Gespräch.

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