Mehr als 40 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von Videosicherheitstechnik machen Vicon zu einem ­ganzheitlich denkenden Komplett­anbieter. Was viele in Europa noch nicht wissen: Das einst als Anbieter analoger Systeme bekannte ­Unternehmen bietet längst ein ­umfassendes Programm von IP- und Hybridlösungen für anspruchsvolle Überwachungs- und Sicherheits­anwendungen. Mark Provinsal, ­Director of Sales & Marketing bei ­Vicon Industries, erläutert im ­Gespräch mit GIT-SICHERHEIT.de, wie er die Marke auch in Europa stärker nach vorne bringen will.

GIT-SICHERHEIT.de: Herr Provinsal, Sie waren bis vor kurzem in der New Yorker Zentrale von Vicon tätig und haben inzwischen die Verantwortung für Sales & Marketing im EMEA-Raum übernommen. Unterscheiden sich der hiesige Markt, seine Bedingungen und seine Kultur eigentlich sehr stark von der amerikanischen Welt?

Mark Provinsal: Grundsätzlich gelten die wesentlichen Marketing- und Vertriebs-Prinzipien gleichermaßen für den EMEA-Raum wie auch für Nordamerika. Die Kunden wollen hochwertigen Service und einen angemessenen Gegenwert für ihr Geld. Die kulturellen Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern stellen insofern eine Herausforderung dar, als dass etwa die Produktunterlagen in der jeweiligen Landessprache erstellt werden müssen - dazu kommt das nötige Verständnis für die jeweiligen normativen Unterschiede. Viele US-Unternehmen erkennen die Bedeutung dieser lokalen Unterschiede nicht, was daran liegt, dass der nordamerikanische Markt eine einzige, homogene Handelszone darstellt, was Produkteinführungen natürlich vereinfacht.

Vicon hat ja vor kurzem die Zahlen für das Fiskaljahr 2012 vorgelegt - demnach haben Sie die harte Zeit der weltweiten Krise zumindest in Nordamerika sehr gut überwunden. Der Verkauf erfreut sich dort beachtlicher Zuwächse - allerdings nicht so sehr in Europa. Woran liegt das Ihrer Ansicht nach?

Mark Provinsal: Es besteht kein Zweifel daran, dass in diesem wirtschaftlich schwierigen Umfeld verbesserte Marktbedingungen in Nordamerika zu Verkaufszuwächsen geführt haben. Auch im Mittleren Osten können wir ein beträchtliches Wachstum vorweisen. Wenn auch die wirtschaftlichen Bedingungen maßgeblich für unsere Verkaufszahlen in Europa waren, haben wir festgestellt, dass unser Marketing und unsere Entwicklung sich bislang vor allem am nordamerikanischen Markt ausgerichtet hatten. Unsere geringen Marketing-Investitionen in Europa erschwerten die vollständige Einführung unserer IP-Lösungen. Meine Aufgabe in unserem europäischen Team besteht zum einen in der Umsetzung von Marketingplänen und Produkteinführungen, aber auch in der Verbesserung der unternehmensinternen Kommunikation.

Nun wollen Sie sich ja in Europa ­strategisch neu aufstellen. Welche konkreten Ziele haben Sie sich gesetzt?

Mark Provinsal: Priorität hat für mich zunächst die Information des Marktes über unsere IP-Lösungen. Vielen Kunden ist Vicon immer noch als Anbieter zuverlässiger analoger Lösungen bekannt. Die Mehrheit der Kunden weiß noch immer nicht, dass wir 100 %-ige IP-Lösungen genauso anbieten wie hybride Lösungen, die Kunden eine Übergangsstrategie für ihre bestehenden Systeme bieten. Priorität hat für mich außerdem, unseren Entwicklern die Bedürfnisse der lokalen Märkte zu vermitteln, um sicherzustellen, dass wir den Bedarf unserer Kunden treffen. Dazu gehört selbstverständlich auch die Integration in Drittanbieter-Lösungen.

Wo setzen Sie hier an, und was sind die Eckpunkte dieser neuen Strategie?

Mark Provinsal: Vicon hat bereits zusätzlich im Mittleren Osten investiert, der gerade eine phänomenale Wachstumsperiode erlebt. Wir richten unser Marketing derzeit neu aus, etwa indem wir regionale Fassungen unserer Vertriebsunterlagen, Handbücher und Webseite erstellen. Vicon wird im Verlaufe des Jahres 2013 außerdem ein neues IP-Produkt-Portfolio vorstellen. Wir hoffen, dass diese Bemühungen die Wahrnehmung der Marke Vicon in Europa verändern wird.

Welche Rolle wird die deutsche Vertriebsniederlassung dabei spielen?

Mark Provinsal: Die deutsche Vertriebsniederlassung spielt eine Schlüsselrolle in unserer Europa-Strategie. Wir haben neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt, und das Vertriebsgebiet um über D-A-CH hinausgehende Staaten erweitert. Sie können auf zusätzliche interne Ressourcen zurückgreifen, dank derer sie die ersten sein können, die unseren Veränderungsprozess verwirklichen.

Wie wird sich das Ganze zeitlich gestalten?

Mark Provinsal: Diese Veränderungen werden schon jetzt implementiert. Die neue Webseite ist gelauncht, und die neuen Vertriebsmitarbeiter stellen bereits aktiv unsere Produkte und Dienstleistungen vor. Die Veränderungen werden mit dem Jahr 2013 im Wesentlichen abgeschlossen sein.

Herr Provinsal, Sie erwähnten es eben bereits: Nicht jeder in Europa hat die Entwicklung Vicons von der analogen zur Netzwerkvideowelt nachvollzogen. Geben Sie uns einmal einen Überblick über Ihre jüngsten Produkte?

Mark Provinsal: Als Ergänzung der ViconNet Video Management Software haben wir vor kurzem den HDExpress vorgestellt, einen Plug-and-Play Netzwerkvideorekorder (NVR), der speziell für High-Definition (HD) IP-Kameras konzipiert wurde. Das System enthält PoE-Ports für jede Kamera, so dass der NVR bis zu 16 Kameras direkt mit Spannung versorgen kann. Das Gerät bedarf keiner Programmierung, und liefert hervorragende HD-Video-Qualität. Wir haben außerdem eine vollständige ONVIF-konforme IP-Kamera-Serie. Sie beinhaltet das komplette Programm - vom kompakten Mini-Cube bis hin zu unseren druckdichten 1080P High Speed Dome Kameras. Diese Kameras werden weltweit unter den schwierigsten Bedingungen eingesetzt - von Gefängnissen in Alaska bis zu den heißen Wüsten des Mittleren Ostens.

Sie erwähnten bereits das ViconNet. Das ist ja gewissermaßen Ihr Flaggschiff?

Mark Provinsal: Ja. Diese auf einer offenen Plattform basierende Software arbeitet sowohl in IP- als auch in hybriden Umgebungen. Wir haben hervorragende Integrations-Tools, mit denen man verschiedene Arten externer Datenquellen in das System integrieren kann. Das ist ein enormer Vorteil bei großen Systemen. Die Kontrolle größerer Videowände wird mit einem Virtual Matrix Modul gemanagt - herausragend hinsichtlich Leistung und Kosteneffizienz. Wir haben in diesem Jahr in Europa einen neuen professionellen Vorkonfigurationsservice eingeführt, bei dem Integratoren und Errichter die gesamte Programmierung unserer Systeme und Kameras direkt an unsere Techniker auslagern können. Vicon stellt das komplette System in einer unserer weltweiten Niederlassungen bereit, so dass Errichter oder Endkunden sehen können, dass das gesamte System funktioniert, bevor es zur Installation versandt wird. Das vermindert die Einrichtungszeit vor Ort signifikant.

Das Video Management System ViconNet in der neuen Version 6.6 gibt es ja in den drei Versionen „Jump", „Zone" und „Peak". Wo liegen die Unterschiede?

Mark Provinsal: „Jump" ist eine kostenlose Version der Software. Sie unterstützt bis zu sechs IP-Kameras. „Zone" heißt unser mittelgroßes Paket. Es unterstützt bis zu 24 Kameras. „Peak" ist die High-End Version der Software - ohne Einschränkungen hinsichtlich der Anzahl unterstützter Kameras. Jedes dieser Pakete bietet Videomanagement und Aufzeichnung und verfügt über sämtliche Features des ViconNet. Einschränkungen betreffen nur die Zahl der unterstützten Kameras. Die Software kann einzeln oder vorinstalliert als NVR Kompakt­lösung erworben werden.

Herr Provinsal, wo würden Sie insgesamt Ihre Stärken im Vergleich zum europäischen Wettbewerb verorten?

Mark Provinsal: Die Stärke von Vicon lag schon immer in der Fähigkeit, die Gesamtlösung aus Kameras, Servern, Software, etc. bereitzustellen - und zwar so, dass sie garantiert funktioniert. Kennzeichnend für uns ist, dass wir bei der Systemplanung und Programmierung des Systems helfen - damit wollen wir sicherstellen, dass der Kunde genau das bekommt, was er möchte. Wir schicken häufig unsere Techniker und Entwickler zum Einsatzort, wo sie Integratoren und End­nutzer unterstützen - das ist sicherlich nicht von jedem Hersteller zu erwarten.

Sie haben ja eine Vielzahl von Großprojekten realisiert - auch in Europa. Geben Sie uns ein paar wichtige Referenzbeispiele?

Mark Provinsal: Wir haben große Projekte in ganz Europa und dem Mittleren Osten realisiert: Kasinos, Justizvollzugsanstalten, Einkaufszentren, Flughäfen und große Versorger. Auf unserer neuen deutschen Vicon-Website stellen wir eine ganze Liste von Referenzen vor. Ich lade Ihre Leser ein, sich ein paar dieser Fallstudien dort anzusehen.

Besten Dank für das Gespräch, Herr Provinsal.