IP-Lösungen: Wie sich das beeindruckende Wachstum aufrechterhalten lässt

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  • Boom-Markt mit Herausforderungen

Es ist schwer zu sagen, wann genau es passiert ist, doch irgendwann in den letzten Jahren gab es in der Sicherheitsbranche eine Veränderung beim Einsatz von IP-Lösungen - vom „falls" und „wenn" zum „hier und jetzt". Heute erlebt IP innerhalb der Branche eine unwiderstehliche Dynamik.

IP-Lösungen sind bei Sicherheitsmanagern zunehmend die erste Wahl - mit einer Vielzahl unterschiedlicher Standorte, Sektoren und geografischer Räume. Und das zu Recht. Bei korrekter Umsetzung bedeuten die Vorteile von IP eine vereinheitlichte Sicht der Sicherheitsinfrastruktur am Standort, problemlose Integration von Zugangssteuerungs-, Video- und Einbruchsalarmsystemen, standortferner Web-gestützter oder mobiler Zugang sowie Kompatibilität mit Gebäudemanagement- und HR-Systemen.

Doch steht IP noch immer vor Herausforderungen, von denen einige selbst verursacht und andere das unvermeidliche Ergebnis der technologischen Entwicklung sind. Hersteller, wie Honeywell und andere, müssen sich diesen Herausforderungen kompromisslos stellen, um zu gewährleisten, dass der IP-Markt auch weiterhin floriert.

Keine falschen Versprechungen

Eine der besten Methoden, seine Kunden zufriedenzustellen, besteht darin, mehr zu liefern, als man verspricht. Wer in Bezug auf Produkte oder Leistungen übertriebene Erwartungen weckt und diese dann nicht erfüllt, schädigt hingegen seinen Ruf als Individuum oder Unternehmen und verursacht Kundenabwanderungen und Umsatzrückgänge. Heute scheinen Installateure und Hersteller Gefahr zu laufen, auf dem IP-Markt in diese Falle zu tappen. Zwar sind viele erhältliche IP-Lösungen zu unglaublichen Leistungen in der Lage und stecken randvoll mit hochmodernen Funktionen. Es ist jedoch dringend erforderlich, sich die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden und des Umfeldes, in dem die Produkte verwendet werden sollen, bewusst zu machen.

Ein Beispiel: Honeywell hat vor kurzem eine Anzahl von IP-Projekten mit riesigen Budgets für Unternehmen mit Sitz in Katar, Oman und Kuwait zum Abschluss gebracht.

In jedem Fall investierte der Kunde einen hohen Betrag in die Neuentwicklung eines hochmodernen IPSicherheitssystems, bei dem jede Komponente und das erworbene Systemnetzwerk den höchsten Anforderungen entsprechen sollten - unter Nutzung etwa von Honeywell-Produkten wie equIP IP-Kameras, Maxpro-Videomanagementsystemen (VMS), Maxpro-Netzwerk-Videorekordern (NVR) und Pro-Watch-Zugangssteuerungs- und Sicherheitsmanagementsystemen. Wie zu erwarten, sind die IP HD-Kameras in der Lage, alle Spezifikationen zu erfüllen, da das gesamte Netzwerk brandneu ist und sowohl das Netzwerk als auch das System selbst darauf ausgelegt sind, dem Sicherheitspersonal des Endnutzers ein System mit allen Schikanen zu liefern.

Zum Vergleich ein zweites Szenario: Ein Einzelhandelsunternehmen in Südeuropa mit einem nur ein Zehntel so großen Budget möchte sein System aufrüsten. Dazu erwirbt das Unternehmen eine Reihe beeindruckend aussehender IP-Kameras, die es an ein bestehendes Netzwerk und die Aufzeichnungs- Hardware eines anderen Anbieters anschließt. Das System hat möglicherweise ein altes Hybrid-DVR und Netzwerkbeschränkungen, die es dem Unternehmen unmöglich machen, die Leistung der IP-Kameras voll auszuschöpfen. Das Ergebnis ist ein unzufriedener Kunde.

Die Lehre, die sich hieraus ergibt, ist einfach: Eine IP-Lösung - oder auch irgendeine sonstige Lösung - anzubieten, umfasst mehr, als eine beeindruckende Liste von Produktspezifikationen aufzuzählen. Es erfordert, die individuellen Umstände des Kunden zu erkennen, die damit einhergehenden Herausforderungen und Beschränkungen zu begreifen und dem Kunden eine realistische Vision zu vermitteln und zu liefern. Darauf kommt es an. Wenn Hersteller nur die Vorteile eines Produkts herausstellen, aber dieses Produkt dann - weil es in einem falschen Kontext installiert wird - nicht die erwartete Leistung bringt, untergraben sie das Vertrauen von Installateuren und Endnutzern in IP.

Genauso ist es für Installateure verführerisch, ihren Kunden IP-Kameras mit vielen Megapixeln und umfassendem Leistungsspektrum zu empfehlen. Aber so ein Verkauf darf nur unter voller Kenntnis des Kundensystems und einer ehrlichen Einschätzung, was das Produkt vor Ort leisten wird, getätigt werden. Es gibt unzählige Beispiele, wo Technologien ihr Potenzial nicht voll ausschöpfen konnten, weil die Leute ihnen nicht vertraut haben.

Die erfolgreiche Zukunft von IP könnte - manche mögen dies für paradox halten - davon abhängen, dass es nicht jedes Mal als Lösung spezifiziert wird. Für Kunden mit geringerem Budget oder einfachen Zielsetzungen für ihr Sicherheitssystem sind analoge Lösungen häufig noch immer ideal. IP unter den richtigen Umständen zu spezifizieren, ist wichtig; es jedes Mal vorzuschlagen, führt dazu, dass Sicherheitsmanager den Wert von IP in Frage stellen.

Aus- und Fortbildung

Einer wichtiger Schwerpunktbereich bei Honeywell besteht darin, von den Kompetenzzentren in Großbritannien, den Niederlanden, Deutschland und Dubai aus maßgeschneiderte Schulungen zu Honeywell IP-Lösungen für die Märkte in Europa und im Nahen Osten zu erbringen und Vertriebsund technische Supportteams vor Ort zum Einsatz zu bringen. Honeywell ist sich bewusst, dass eine weitere große Barriere für die weitere Zunahme der IP-Nutzung die Aus- und Fortbildung ist. Für einige Installateure kann es verführerisch sein, einen Bogen um IP zu machen, weil es so komplex erscheint. Anders als eine traditionelle analoge Lösung mit einem geschlossenen Kreislauf - die den Installateuren vertraut ist und ihnen instinktiv zusagt - erfordert eine IP-Lösung sowohl einen anderen technologischen Ansatz als auch deutlich mehr Kontakt zu den IT-Abteilungen und Sicherheitsteams des Endnutzers. Da die Lösung in die aus Servern und Netzwerk bestehende IT-Infrastruktur eines Unternehmens eingebunden ist, kann ihre Umsetzung eine angsteinflößende Aufgabe sein.

Doch Installateure die nicht investieren, um ihre Mitarbeiter in der Installation von IPSystemen zu schulen, verpassen eine potenziell lukrative und rasch wachsende Einnahmequelle, sowohl im Unternehmensbereich als auch im öffentlichen Sektor. Und die, die nicht genug investieren, laufen Gefahr, Techniker mit unzureichenden Fertigkeiten zu den Kunden zu schicken, um Lösungen einzurichten, die sie dann nicht einfach bewältigen können. Dies führt zu Fehlern und häufigen Rückrufen, die die Arbeit unrentabel machen, sowie einmal mehr zu enttäuschten Kunden, deren Vertrauen in den Installateur und in IP als geeignete Lösung einen Rückschlag erleidet.

Fazit

Kurz gesagt: Der IP-Markt boomt, aber es warten noch viele Herausforderungen. Als Branche, die Lösungen und nicht Spezifikationen verkauft, müssen Hersteller Investitionen in Schulung und Weiterentwicklung auf breiter Ebene und die Umsetzung besserer, einheitlicherer Standards als wichtige Prioritäten für die kommenden Jahre begreifen.

 

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*Honeywell Security Group
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