Kaba: Markteinführung des One-Stop-Shop Modells. Kaba verstärkt die Geschäftsstrategie "Total Access" mit einem neuen Marktauftritt. Seit 1. Juli 2006 wird das Gesamtangebot für Zutritt, Zeitwirtschaft und Betriebsdatenerfassung sowie Türsysteme aus einer Vertriebsgesellschaft pro Land oder Region angeboten. Matthias Erler sprach für GIT SICHERHEIT + MANAGMENT mit Ulrich Wydler, Vorstand der Kaba Gruppe und Michael Hensel, Geschäftsführer der Kaba GmbH in Dreieich.

GIT SICHERHEIT: Herr Wydler, Herr Hensel, welche strategischen Erwägungen haben Sie zu ihrem neuen Marktauftritt bewogen?

U. Wydler: Wir sind vor über zehn Jahren mit der "Total Access"-Strategie angetreten, um das Zusammenwachsen der Teilmärkte im Angebotsportfolio Zutritt und Zeitwirtschaft zu antizipieren. Als Pioniere haben wir die Technologien und Produkte harmonisiert sowie mechatronische und digitale "Brückenprodukte" entwickelt. Nachdem die Marktnachfrage nach kombinierten, multiapplikativen und IT-integrierten Lösungen nachhaltig steigt, erleichtern wir die Zusammenarbeit mit unseren Kunden und Partnern mit einem "One-Stop-Shop", wo sie mit der Gesamtleistung "Total Access" betreut werden.

M. Hensel: Die Bedürfnisse unserer Kunden sind ein zentrales Motiv für unser Handeln. Unsere Kunden stehen mit Ihrer Marktleistung im harten Mitbewerb, die Globalisierung trägt Ihren Teil dazu bei. Umso wichtiger ist für uns, dass wir die Veränderungen bei unseren Kunden verstehen und die richtigen Schlüsse ziehen. Wir müssen uns so organisieren, dass wir einen Beitrag zur Effizienzsteigerung leisten können. Das ist doch ein starker Beweggrund. Wie muss man sich das One-Stop-Shop Modell praktisch vorstellen?

U. Wydler: Pro Vertriebsgebiet (meistens Länder) gibt es nur noch eine Kaba Vertriebsorganisation. Sie fasst alle Vertriebs- und Dienstleistungen der Teilbereiche Türen, Zutritt und Zeit-/Betriebsdatenerfassung zusammen. Die direkten und verschiedenen indirekten Vertriebskanäle werden nach überregionalen Grundsätzen und lokalen, markt- und konkurrenzspezifischen Anforderungen über ein "Channel Management" aufeinander abgestimmt.

M. Hensel: Der Erfolg des Channel Managements basiert dabei auf Transparenz, Verlässlichkeit und gegenseitigem Vertrauen. Die Chance liegt darin, dass wir ein komplementäres Beziehungsnetzwerk mit unseren Partnern aufbauen. Die Segmentierung wird der Schlüssel zum Erfolg sein.

Worin liegen die Vorteile dieses Modells für die Kunden?

U. Wydler: Nach dem Motto "One Face to one Customer or Partner" bieten wir Kunden und Partnern, welche mehrere Kompetenzen von Kaba beanspruchen, eine einfachere Zusammenarbeit an. Jeder Kunde und Partner soll eine Ansprechperson als Betreuer für alle "Total Access"- Bedürfnisse haben. So steigern wir die Effizienz in der Zusammenarbeit auf Kunden- und Anbieterseite. Unsere Partner arbeiteten bisher nur in einem Teilbereich mit uns zusammen. Mit dem neuen Modell steht ihnen grundsätzlich das ganze Kaba Angebot offen, sofern keine vertraglich gebundenen Einschränkungen (Exklusivverträge) bestehen.

M. Hensel: Die Einfachheit der Geschäftsbeziehung wird zunehmend an Bedeutung gewinnen. Die Wertigkeit von Dienstleistungen und Services ergänzend zu den Produkten wird steigen. Durch die Konzentration der Vertriebs- und Serviceorganisation haben wir eine Größe erreicht, die es uns ermöglicht, effiziente und moderne Strukturen aufzubauen. Wir investieren in unsere Prozesse und Tools, wovon letztendlich auch unsere Kunden und Partner einen echten Mehrwert generieren.

Welche Veränderungen wird die Zusammenfassung der Produktionsprozesse in Kompetenzzentren mit sich bringen – und welche Vorteile versprechen Sie sich davon?

U. Wydler: Das Zusammenfassen der technologischen Kompetenzen mit den zugehörigen Produktionszentren erhöht unsere Innovations- und Produktionseffizienz. Beides dient dazu, unsere Technologieführerschaft weiter auszubauen und Produktionsstandorte in Europa zu sichern. Elektronische Zutrittskontrolle, Zeit- und Betriebsdatenerfassung konvergieren technologisch und in der Anforderung an die anwenderseitige IT-Integration. Sie werden deshalb in einem Kompetenzzentrum zusammengefasst.

Ein anderes bilden die mechanischen Schließanlagen mit den mechatronischen und elektronischen (digitalen) Schließkomponenten. Auch die Türsysteme werden in zwei Kompetenzzentren geführt, je eines für Sicherheits- und Automatiktüren. Eine wichtige Aufgabe besteht in der Koordination dieser Kompetenzen für die Sicherstellung der Systemkompatibilität als Alleinstellungsmerkmal von Kaba. In welchen Zeiträumen denken Sie bei der Umsetzung dieser neuen Struktur?

U. Wydler: Wir arbeiten in den neuen Strukturen europaweit seit dem 1.7.06. Das Gesamtprojekt dauert drei Jahre und beinhaltet zwei Revisionsphasen, worin wir entsprechend den gemachten Erfahrungen Korrekturen anbringen können.

Herr Wydler, Herr Hensel, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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