Ganz klar, der „Anpack“ von FSB, im wahrsten Sinne des Wortes, erfolgt immer über das Greifen – auch wenn es um Sicherheit und elektronische Zutrittsregelung geht. Heißt: Die Klinke ist und bleibt das Kerngeschäft der Architektenmarke aus dem Ostwestfälischen. Doch mit der engen Verbindung, die man seit Jahrzehnten mit der gestaltenden Zunft pflegt, haben die Klinkenspezialisten aus Brakel ein echtes Pfund in der Hand: den direkten Zugang zur Bauinvestion – in der ganz frühen Phase. Jochen Bauer und Andreas Steinkamp im Interview mit GIT SICHERHEIT.

Um exakt 5:30 Uhr geht er los, der gewöhnliche Arbeitstag von Jochen Bauer. Seit November 2016 ist er der starke Mann und Geschäftsführer bei den „Architektenlieblingen“ und Klinkenliebhabern von FSB, der Franz Schneider Brakel GmbH + Co. KG. Liebling der Architekten? Stimmt, das lässt sich an den zahlreichen Auszeichnungen ablesen, die den FSB-Showroom zieren.

Und eine mehr als ausgeschlafene Leitung hat das Unternehmen eben zudem. So hat der in Schwäbisch Hall geborene Bauer beim Besuch von GIT SICHERHEIT im ostwestfälischen Brakel mit unserem Interview denn auch schon den fünften Gesprächstermin an diesem Tag – und wirkt trotz des frühen Starts in den Arbeitstag frisch und wild entschlossen, zusammen mit seinem Team so Einiges anzupacken in Sachen elektronischer Zutrittskontrolle.

Zur Seite steht Jochen Bauer dabei seit September 2017 Andreas Steinkamp. Er leitet den FSB-Geschäftsbereich Elektronische Zutrittskontrolle und kennt sich durch seine vormaligen Tätigkeiten bei Dom Sicherheitstechnik und als vormaliger Geschäftsführer bei der einstigen Hewi-Schwester Opertis – jetzt Mitglied der Primion-Gruppe – bestens aus im Markt. Zusammen mit Marketingleiterin Karin Padinger und Marketing Managerin Rebecka von Heesen geben sie nicht nur Auskunft über das Unternehmen – sondern geraten angesichts der eigenen Produkte so richtig ins Schwärmen. Und das wohl aus gutem Grund.

GIT SICHERHEIT: Herr Bauer, wie steht es um das Thema Sicherheit bei FSB?

Jochen Bauer: Sehr gut. Um das zu erläutern, möchte ich allerdings etwas weiter ausholen. Wir sind mit FSB weltweit ein Synonym für ästhetisch und funktional hochwertige Systemlösungen für Türen und Fenster. Architekten und Bauherren greifen bevorzugt nach Produkten aus Brakel, weil sie bei FSB ein ausgeprägtes Verständnis für die Anforderungen des modernen Objektbaus und hohe Designkompetenz antreffen. Ob klassischer Beschlag, elektronisches Zutrittsmanagement oder barrierefreies ErgoSystem: Alles, was im umbauten Raum mit Greifen und Griffen in Zusammenhang steht, wird aus einer Hand bedient.

Vor einiger Zeit wurde kolportiert, dass Sie sich aus dem Bereich Zutrittskontrolle zurückziehen. Eine Ente, an der nichts dran ist – oder doch eine Info mit Gehalt?

Jochen Bauer: Ganz klar eine Ente. Da haben wohl einige Leute die falschen Schlüsse gezogen. Richtig ist, dass wir vor einiger Zeit gesagt hatten, dass wir erst dann wieder offensiv kommunizieren, wenn wir ein neues Produkt haben. Richtig ist auch, dass wir eine Kooperation mit der Firma Winkhaus hatten, die wir dann gemeinsam haben auslaufen lassen. Bei uns geht es jedoch trotzdem mit Volldampf weiter mit dem Thema Zutrittskontrolle – sonst säßen wir heute auch nicht hier zusammen. Mit unserem System M500 werden wir demnächst richtig durchstarten. In dieses System haben wir investiert – und das wollen wir auch erfolgreich machen.

Ihr M500 als System für elektronisches Zutrittsmanagement soll abgestimmt sein bis in die Systemperipherie hinein – und Lösungen für ­nahezu alle Zutrittsszenarien und Zutrittspunkte bereithalten. Welche Beispiele können Sie uns nennen, wo und wie das gut funktioniert?

Andreas Steinkamp: M500 bildet schlichtweg den Stand der Technik ab. Wir sind in der Lage, praktisch alle Zutritts-Anforderungen abzubilden. Von Offline-Betrieb über Access-on-Card bis hin zu funkvernetzten Online-Anlagen. Dort bieten wir breit aufgestellte Möglichkeiten, mit unseren Komponenten wirklich alle Wünsche zu erfüllen. Ganz einfach.

Was macht das System aus Ihrer Sicht besonders, was kann es besser als andere?

Andreas Steinkamp: Aus unserer Sicht ist M500 tatsächlich herausragend, was seine Funkvernetzung angeht. Ein Merkmal, das es besonders macht und das nicht jeder Mitbewerber bieten kann. Zudem ist die Vielfalt unserer Oberflächenmaterialien ein echtes Plus aller unserer Systeme. Wir sind damit einzigartig im Markt und können dem designorientierten Kunden ganz herausragende Lösungen bieten. Unsere Beschläge, Rosetten, Klinken gibt es eben nicht nur in Edelstahl, sondern wenn Sie wollen auch in Bronze oder Aluminium mit einer breiten Palette an Oberflächen und Färbungen.

Wer sind die Kunden?

Andreas Steinkamp: Mit unseren elektronischen Zutrittslösungen suchen wir den Kontakt zum Entscheider im Objekt. Momentan sind das noch rein gewerbliche Kunden, auf die wir uns konzentrieren – kommunale Einrichtungen, Krankenhäuser, Bürogebäude. Der Verkauf erfolgt dann natürlich über Sicherheitsfachgeschäfte, Fachhandel, Baubeschlaghandel.

Welche weiteren Zutrittslösungen sind oder werden verfügbar sein?

Andreas Steinkamp: Als Einstiegslösung gibt es weiterhin die Offline-Variante M100 als kartenprogrammierbares System. Aber wir konzentrieren uns im Vertrieb auf M500 – um mittlere bis große Anlagen mit unseren Partnern auszustatten.

Und welche Branchen, Einrichtungen, Objekttypen rüsten FSB-Partner typischerweise aus?

Andreas Steinkamp: Alle Arten von Gebäuden. Bildungseinrichtungen, wie erwähnt Krankenhäuser, Reha-Kliniken, kommunale Gebäude. Es gibt keine Limitierungen. Wo virtuelle Systeme, wo funkvernetzte Online-Systeme die beste Variante darstellen, dort sind wir richtig.

Jochen Bauer: Es kommt uns zudem natürlich immer sehr gelegen, wenn der Kunde einen gewissen ästhetischen Anspruch mitbringt. Wenn einer nur etwas Günstiges machen will, dann ist er bei uns nicht richtig. Wenn der Kunde aber einen architektonisch hochwertigen Anspruch an die Lösung hat, dann kommt er an uns praktisch nicht vorbei. Wir kommen von der Klinke, von der Optik – und gehen damit in Richtung Elektronik. Wir schaffen es, dem Kunden ein Produkt zu bieten, das funktional einwandfrei ist – das aber einfach auch toll aussieht.

Wie sieht das genau aus?

Jochen Bauer: FSB-Produkte bieten die Möglichkeit, sowohl Standardtüren als auch elektronisch ausgerüstete Produkte durchgängig optisch hochwertig auszustatten. In einheitlichem Design. Das ist für den Architekten bisweilen enorm wichtig – und das kann praktisch niemand so gut wie wir.

Und wie arbeiten Sie mit den Architekten zusammen?

Jochen Bauer: Wir haben elf Architektenberater. Wenn ein Projekt ansteht, beraten diese Kollegen von Anfang an – über unser gesamtes Portfolio hinweg. Nicht nur in Sachen Design, sondern auch was die Zutrittssteuerung betrifft. Das ist unser großes Pfund. Wenn es um Elektronik geht, beziehen die Architekten sehr oft die Haustechnik mit ein – und wenn wir mit im Boot sind, sorgen wir gemeinsam dafür, dass am Ende eine richtig schöne Lösung herauskommt. Die auch funktioniert.

Welche Rolle spielen dabei welche Ihrer Partner im Vertrieb?

Jochen Bauer: Sicherheitsfachgeschäfte, Errichter für Zutrittssteuerung, der Fachhandel – sie spielen alle eine wichtige Rolle bei der Vergabe und der Umsetzung von Projekten. Wir haben derzeit in Deutschland Verträge mit 25 Partnern, die speziell auf unsere Systeme geschult und zertifiziert sind. Dieses Netz bauen wir jetzt sukzessive weiter aus.

Auf welchen Veranstaltungen oder Messen wird M500 für Interessierte denn demnächst einmal zu sehen und zu erleben sein?

Jochen Bauer: Die Leitmesse für uns und unsere Kunden ist die Security in Essen. Andererseits sind Messen jedoch nicht allein entscheidend. So bekommen wir über jedes Objekt, das in Deutschland gebaut wird – und wir reden hier über eine siebenstellige Zahl –, eine Information. Und zwar dann, wenn ein Bauantrag gestellt wird oder noch früher. Jedes einzelne Objekt wird bei uns untersucht und geprüft, ob wir dort eine Möglichkeit sehen, mit unseren Produkten zu helfen. Kontakt zu Kunden haben wir schon in einer ganz frühen Phase, nämlich dann, wenn das Projekt noch in der Planung ist. Und ich denke nicht, dass es ein zweites Unternehmen in dieser Branche gibt, das so früh Zugang zu Projekten hat.

Worauf führen Sie den besonderen Kontakt zu den Architekten noch zurück?

Jochen Bauer: Wir sind eine Architektenmarke – und bieten Besonderes. Über zwanzig Prozent unserer Aufträge sind solche, die nicht mit Standardprodukten ausgestattet werden. Ein im Vergleich enormer Wert, der zeigt, dass wir immer das Besondere – auch mit Autorendesigns – möglich machen wollen.

Andreas Steinkamp: Zentrales Element und wesentliche Unterscheidung zu Marktbegleitern ist die Architektenfokussierung. Sie ist bei FSB tatsächlich so ausgeprägt, wie ich es vorher in dem Umfang noch bei keinem Unternehmen in der Branche erlebt habe. Im Zusammenspiel mit dem Architekten können wir unsere Systemkompetenz über das ganze Gewerk abbilden, bis hin zu den ganz besonderen Designs und Oberflächen und Materialien – und bis in die Erfordernisse der elektronischen Schließanlage hinein. Was für viele Architekten, bei denen wir nahezu zu hundert Prozent bekannt sind, hilfreich und wichtig ist.

Den frühen Kontakt zu Architekten wollen freilich auch andere Anbieter…

Jochen Bauer: …ich bin mal so frei zu sagen: bis sie die Anforderungen der Architekten erhalten. Dann wollen – oder können – viele andere es oft nicht mehr. Genau das ist unsere Stärke: Wir können uns auf individuelle Wünsche einrichten. Wenn es um 400.000 gleiche Türen geht, ist das für uns schwierig. Wenn ein Kunde aber viele verschiedene unterschiedliche Türen haben will, mit unterschiedlichen Anforderungen, dann sind wir der ideale Partner.

Mit welchem Vertriebsteam arbeitet Ihre Elektroniksparte?

Andreas Steinkamp: Natürlich helfen uns unsere Kollegen aus dem FSB-Architekturservice oder die jeweiligen Gebietsleiter. Das Kernteam für die elektronischen Schließsysteme umfasst zudem fünf Kollegen, die sich nur mit Zutrittssteuerung beschäftigen.

Jochen Bauer: Sprich fünf Kollegen nur für die Elektronik – und fünfzig Kollegen, die unser gesamtes Portfolio im Vertrieb betreuen.

Wohin entwickeln sich Ihrer Meinung nach die Trends in Sachen Zutrittsmanagement, Zutrittssteuerung, Zutrittskontrolle?

Andreas Steinkamp: Trends sehen wir im Bereich der mobilen Verwaltung von Schließanlangen. Also die Möglichkeit, Schließanlagen nicht nur stationär, sondern auch von unterwegs verwalten zu können. Zudem wird mittelfristig neben dem B2B- auch der B2C-Bereich weiter an Bedeutung gewinnen. Das Thema „Smart Home“ beobachten wir – und lassen es in Konzeptionen für entsprechende Produkte in der Zukunft einfließen.

Jochen Bauer: Design, Ästhetik, Haptik, Optik. Der Trend hin zum Schönen im Funktionalen bleibt uns erhalten. Und bei uns hat der Architekt und Bauherr eben nicht nur zwei Klinken zur Auswahl, sondern für jede erdenkliche Anforderung eine Vielzahl an Klinken, eine Vielzahl an Farben, kombiniert mit einer Vielfalt an Oberflächen. Für alle Beschlagarten, für jede Einbausituation, für jeden Wunsch.

Am Interview nahmen teil: Jochen Bauer, Geschäftsführer, Andreas Steinkamp, Leiter Business Unit Zutrittslösungen, Rebecka von Heesen, Marketing Manager und Karin Padinger, Leiterin Marketing