Zutrittskontrolle: Stefan Dähler spricht über Softwarelösung "Total Access". Warum sich Unternehmen der Sicherheitsindustrie bewegen müssen und was sie tun können um im Preiskampf nicht unterzugehen, haben wir in unseren letzten zwei Ausgaben dargestellt. Der Anbieter von Zutrittssystemen Kaba ist ein gutes Beispiel für eine erfolgreiche Lösungsorientierung. GIT SICHERHEIT sprach mit Stefan Dähler, Industrieexperte der ICME Unternehmensberatung.

GIT SICHERHEIT: Herr Dähler, was sind die Hintergründe für die Lösungsorientierung des Unternehmens Kaba?

S. Dähler: Kaba hat offenbar früh erkannt, dass sich Kunden nicht nur für die technische Führerschaft von Produkten und Komponenten interessieren. Vielmehr erwarten sie maßgeschneiderte Lösungen für ihre Sicherheitsprobleme, einen Ansprechpartner, kompetente Beratung, länderübergreifende Lieferfähigkeit und Servicestärke.

Aus dieser Schlüsselerkenntnis heraus ist schon vor vielen Jahren die Strategie des "Total Access" entwickelt worden: Dabei geht es dem Unternehmen unter anderem darum, Gesamtlösungen für Sicherheit, Organisation und Komfort beim Zutritt zu Gebäuden und Anlagen aus einer Hand anzubieten.

Dazu ein Beispiel: Im Rahmen unserer Zusammenarbeit wurde sorgfältig ausgewertet, welche spezifischen Sicherheitsbedürfnisse etwa Chemiekonzerne oder Großbanken haben. Dabei ist schnell klar geworden, dass sich die Ansprechpartner in der Regel nicht mehr um die Details mit vielen Einzelprodukten kümmern wollen. Kaba bietet heute Lösungspakete an, welche für die Kunden Komplexität reduzieren und Kosten sparen, und dafür wird auch etwas bezahlt.

Wie rüstet sich das Unternehmen, um weiterhin erfolgreich zu bleiben?

S. Dähler: Kaba fährt zweigleisig: Zum einen geht es um die Kompatibilität der Einzelprodukte bei der Produktentwicklung. Also: Modularer Aufbau, offene Systeme, Flexibilität der Konfiguration und Möglichkeit für den Kunden, Anpassungen im Hinblick auf neue Anforderungen zu machen. Für Kunden ist die damit verbundene Investitionssicherheit enorm wichtig. Der zweite wichtige Aspekt der Entwicklung ist mehr organisatorischer Natur. Aktuellstes sichtbares Zeichen für die Bündelung aller Kompetenzen für den Kunden ist die regionale Integration der Verkaufs- und Serviceorganisationen per 1. Juli 2006.

Was hat das mit Lösungsorientierung zu tun?

S. Dähler: Die organisatorischen Veränderungen bei Kaba sind tatsächlich eine logische Folge der konsequenten Entwicklung von der Produktorientierung zur Lösungsorientierung. Das fängt mit der Abstimmung der vielfältigen Kommunikations- und Verkaufskanäle an, um Marktpartnern und Kunden die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen max. zu erleichtern. Früher musste sich der Kunde entsprechend seinen Wünschen die Ansprechpartner selber suchen.

Heute übernehmen auf Märkte spezialisierte Segmentteams diese Aufgabe. Nehmen Sie z.B. den Verwalter von Büroimmobilien, welcher mit häufigen organisatorischen Veränderungen und Wechseln der Mieterschaft konfrontiert ist. Anpassungsfähige Sicherheitslösungen unterstützen Raumumnutzungen enorm.

Dazu sind Hardware-übergreifende Systeme notwendig. In enger Abstimmung mit dem Kunden ist Kaba heute in der Lage, alles in einem Guss anzubieten: Von der Bedarfsanalyse über die Konzeption bis hin zur betriebsfertigen Installation, der Systemeinführung und dem umfassenden Service – eine individuelle, ganzheitliche Sicherheitslösung eben.

Ist das Unternehmen erfolgreich mit dieser Strategie?

S. Dähler: Die Umsatz- und Ertragsentwicklung der letzten Jahre ist in Europa überdurchschnittlich. Aber die Entwicklung ist nicht abgeschlossen: Weitere bewusst ausgewählte Marktsegmente und Schlüsselkunden werden Schritt um Schritt gezielt und systematisch angegangen.

Welche Rolle spielt ICME bei dieser Entwicklung?

S. Dähler: Als Berater verstehen wir unsere Rolle als Hilfe zur Selbsthilfe. ICME-Kunden entwerfen ihre eigenen Problemlösungen – wir unterstützen sie dabei, indem wir unsere konzeptionelle und methodische Stärke einbringen. Und unsere Umsetzungserfahrung führt zu wirklich machbaren Ergebnissen, z.B. bei der Formulierung von strategischen Stossrichtungen, bei der Optimierung von Prozessen oder bei speziellen Segmentansprachen. Wir geben unseren Kunden die Sicherheit, dass sie an der richtigen Stelle ansetzen. Dabei können auch Erfahrungen aus anderen Branchen mögliche Lösungsansätze vorzeichnen. Wir verstehen uns als Coach und Beschleuniger von Verbesserungen und sind dann erfolgreich, wenn sich die Ergebnisse beim Kunden in der Praxis zeigen.

Und was raten Sie anderen Unternehmen?

S. Dähler: Mit einer sorgfältig gewählten Positionierung hat jedes Unternehmen die Chance, sich zu differenzieren und dem starken Preisdruck zu entziehen. Eine Umorientierung – z.B. von einem Produktfokus auf Lösungen für ausgesuchte Segmente – erfolgt allerdings nicht von heute auf morgen, sondern ist ein längerer Entwicklungsprozess. Am Anfang steht dabei die Klarheit über absehbare Marktentwicklungen und die Vorstellung über die eigene Position in der Zukunft.

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