Das Familienunternehmen ­Geutebrück setzt auf evolutionäre ­Innovationsprozesse, denn, so meint Gesamtvertriebsleiter ­Joachim Platten, erst der Mehrwert für den Kunden macht ein Bündel Technik zu einem ­sinnvollen Produkt. Mit anderen ­Worten: Innovation darf kein ­Selbstzweck sein. Dieser Ansatz des Video-Sicherheitsspezialisten hat sich seit über 40 Jahren ­bewährt - und zwar weltweit: Etwa zwei Drittel des Jahres­umsatzes stammen heute aus dem internationalen Geschäft. ­Matthias Erler von GIT-SICHERHEIT.de hat sich mit Joachim ­Platten unterhalten.

Herr Platten, Geutebrück hat letztes Jahr seinen 40. Geburtstag gefeiert. Im gleichen Jahr wurden Sie neuer Gesamt­vertriebsleiter. Was hat Sie damals dazu be­wogen, zu Geutebrück zu kommen?

Joachim Platten: Für mich war entscheidend, dass Geutebrück auf eine lange Tradition zurückblickt und gleichzeitig innovative Technik anbietet. Die Branche selbst befindet sich in einem spannenden Übergang von Analog zu Digital. Das alles verbindet sich bei Geutebrück zu einer anregenden Atmosphäre und einer überall spürbaren Aufbruchsstimmung.

Sie wurden als Manager angekündigt, der seine Hauptaufgaben im immer stärker werdenden internationalen Engagement des Unternehmens sieht. Können Sie das bestätigen?

Joachim Platten: Geutebrück ist ja bereits stark international - wir bewegen uns auf die 70 % des Gesamtgeschäfts zu und wachsen international am schnellsten. Wir haben natürlich auch einen starken Vertrieb in Deutschland und freuen uns über unseren hohen Marktanteil. Allerdings ist Deutschland für uns heute, wie in anderen global auftretenden Unternehmen, ein Land unter vielen in denen wir aktiv sind. Ich sehe meine Hauptaufgabe in der Stärkung und Unterstützung unserer Töchter in Europa und weltweit, denn wir haben im Ausland noch nicht so starke Strukturen wie in Deutschland.

Wo sind Sie im Ausland besonders stark ­vertreten bzw. wo wachsen Sie hauptsächlich?

Joachim Platten: Auf Europa bezogen sind wir in Spanien und Frankreich sehr gut aufgestellt.

Österreich, Schweiz und die Beneluxstaaten bedienen wir direkt von Windhagen aus. Genau so wichtig sind für uns Türkei, Middle East und die GUS-Staaten - dort vor allem Russland. Unsere Tochter in den USA wächst ebenfalls sehr stark: Wir haben dort in 2011 den Umsatz verdreifacht. Im pazifischen Raum wachsen wir vor allem in Australien. Insgesamt konzentrieren wir uns aber weniger auf einzelne Länder, sondern schaffen Schwerpunkträume, in denen wir unsere Präsenz verstärken.

Wie wichtig bleibt Deutschland für Sie?

Joachim Platten: Deutschland ist nach wir vor unser Kernland und unser größter Markt, auf dem wir über 30 % unseres Umsatzes erwirtschaften. Deshalb bauen wir auch hier unsere Organisation aus. In Augsburg haben wir gerade ein neues Büro mit drei Außendienstmitarbeitern eröffnet. Von hier betreuen wir Bayern und Baden-Württemberg. So sind wir näher an Endkunde und Handel. Die regionale Präsenz ist ein wichtiger Teil unserer Vertriebsstrategie.

...mit dem Ziel, weiter zu wachsen.

Joachim Platten: Unser oberstes Ziel ist es als Familienunternehmen unabhängig zu bleiben und gleichzeitig zu wachsen. Deshalb streben wir ein organisches Wachstum an, das wir durch den Ausbau der Distribution fördern. Unsere Partnerschaft mit Errichtern, Systemintegratoren und Handel intensivieren wir deutlich. Parallel bringen wir dem Endkunden unsere Botschaft und unsere teilweise erklärungsbedürftigen Produkte näher. Um hier Aufmerksamkeit zu generieren sind viel persönlicher Einsatz und direkte Ansprache nötig. Wir nennen das „Marketing zu Fuß". Dazu zählen Besuche und Veranstaltungen, bei denen wir zusammen mit unseren Vertriebspartnern unsere technischen Vorteile präsentieren.

Sie erwähnten gerade die Wichtigkeit der Zusammenarbeit mit den Errichtern und anderen Partnern. Können Sie uns noch etwas näher erläutern, wie man sich das vorstellen muss?

Joachim Platten: Zum einen entwickeln wir in Ausschreibungsprozessen eine gemeinsame Lösung für den Anwender. Zum anderen fragen wir uns non stop: Wie kommunizieren wir unsere Lösungen aktiv? Diese Kombination von passivem und aktivem Verkauf unterstützt unser Wachstumsziel. Deshalb reden wir mit dem Planer, zeigen ihm, welche Möglichkeiten es gibt und erarbeiten mit ihm eine möglichst einfache Lösung zum Nutzen des Kunden. Eine Lösung, die ihm wirklich weiterhilft. Wenn wir die latenten Bedürfnisse des Kunden erkennen können wir Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen. So heben wir uns von der Masse ab. Denn: Wenn man keine Begeisterung wecken kann, wird man austauschbar...
Geutebrück betont gerne, dass es das verkauft, was der Kunde braucht - unabhängig von technischen Modeerscheinungen.