Der Netzwerk-Video-Markt wächst stetig - und Axis Communications zählt zu den führenden Unternehmen dieses Segments weltweit. Mit mehr als 850 Mitarbeitern in über 20 Ländern setzt Axis jährlich etwa 350 Mio. US-$ um. Strategisch setzt das Unternehmen vor allem auf Ausbau und Regiona­lisierung seiner Vertriebs- und Marketingorganisation, auf den Ausbau des Business Developments sowie den Ausbau seiner Schulungen. Matthias Erler von GIT-SICHERHEIT.de sprach darüber mit ­Regional Manager Middle Europe Edwin Roobol und Sales Manager Middle Europe Tanja Hilpert.

GIT-SICHERHEIT.de: Frau Hilpert, Herr Roobol, das Jahr 2010 steht für Axis u. a. im Zeichen zahlreicher strategischer Entscheidungen - etwa der Erweiterung Ihrer globalen Vertriebs- wie Marketingorganisation. Aber auch regional verändert sich derzeit vieles in Ihrer Vertriebsstruktur. Fangen wir mit letzterem an: Ihre frühere Aufteilung in USA, Asien und EMEA verschwindet. Warum?

E. Roobol: Axis hält diese Aufteilung für nicht mehr zeitgemäß und die Veränderung der Strukturen ist die unseres Erachtens nach erforderliche Reaktion auf die steigende Nachfrage am Markt. Aus den oben erwähnten drei Regionen werden neun Regionen mit Nord- und Zentralamerika, Nordasien, Südasien, Südamerika, Nordeuropa, Südeuropa, Mitteleuropa, Mittler Osten und Afrika sowie GUS/Baltische Staaten/CEE. Mit dieser neuen Aufteilung kann Axis besser auf die gegenwärtigen und zukünftigen Bedürfnisse seiner Kunden und seines Partnernetzwerkes der jeweiligen Regionen eingehen. Das Augenmerk liegt hier besonders auf den verbesserten unternehmerischen und lokalen Ressourcen, um Spezialkompetenzen auf den Vertikalmärkten zu fördern.

Wie wird das im Ergebnis im Bereich EMEA aussehen und was haben Sie bereits umgesetzt?

T. Hilpert: Die Region EMEA wird, wie Herr Roobol gerade schon sagte, in fünf eigenständige Vertriebsregionen eingeteilt. Daraus resultierend wird auch das Vertriebsgebiet DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz) zusammen mit Benelux in die Region „Middle Europe" übergehen. Das heißt, die Vertriebsregion wird nicht nur territorial vergrößert, sondern wir können regional eine erweiterte Ressourcen-Planung für die Region vornehmen. Das heißt konkret, mehr Kompetenz und Manpower im lokalen Markt. Derzeit suchen wir neue Mitarbeiter für die offenen Stellen, damit wir die neue Organisation schnellstens „up and running" bekommen.

Welche Gründe gab es für diese Strategie­erweiterung?

E. Roobol: Einer der Hauptgründe ist, dass wir näher am Markt und an den Marktbedürfnissen des Endkunden sein wollen. Daher werden auch die Regionen personell verstärkt, um so auch die regionale Nähe zum Kunden zu haben. Die Erfahrung zeigt, „Business is local" - mit individuellen regionalen Marktanforderungen. Wichtig ist uns hierbei, dass wir lokal agieren und mit einem starken Headquarter strategisch die richtigen Schritte für die Zukunft einleiten können. Dieses bedeutet eine personelle Aufstockung in den Regionen als auch im Headquarter von Axis in Lund, Schweden. Dieser hat einen erweiterten Kompetenzaufbau und eine verbesserte Kundennähe auf verschiedenen Ebenen zur Folge.

Sie möchten auch das Business-Development regionalisieren. Könnten Sie uns einmal näher verdeutlichen, was der Vorteil davon ist?

T. Hilpert: Wir sind unseres Erachtens gut aufgestellt, was den Sales Prozess anbelangt. Das heißt, wir werden weiterhin unser zweistufiges Vertriebsmodell beibehalten. Das heißt, Vertrieb über die Distribution an den Handel/Systemintegrator und dieser an den Endkunden. Wir haben in unserer Region ein sehr gutes über die Jahre bewährtes Distributionsnetzwerk. Unser Partnernetzwerk haben wir seit Einführung des Axis Partnerprogramms 2004 kontinuierlich ausgebaut. Die Betreuung erfolgt durch unsere Key Account Manager, die regional vor Ort für unsere Partner Ansprechpartner sind. Wir möchten auch vermehrt durch den Aufbau eines lokalen Business Development-Bereichs den Pre-Sales-Prozess aktiver begleiten. Dass heißt, es werden Positionen lokal im Bereich des Business Development geschaffen um in der Initiativphase des kompletten Vertriebsprozesses noch aktiver sein zu können. Dieses bedeutet auch eine Kompetenzerweiterung für unsere Partner, damit wir noch effektiver den vertrieblichen Prozess gemeinsam steuern können.

Würden Sie das einmal anhand eines wichtigen Vertikalmarktes erläutern - etwa am Beispiel Ihres Business-Development-Aktivitäten für den Bereich Transport, Ihrem umsatzstärksten Bereich?

E. Roobol: Es ist richtig - das Segment Transport ist eines der größten in unserer Region. Dieses Kundensegment beinhaltet das gesamte Verkehrswesen, von Schiffshäfen bis hin zu Flughäfen etc. Sie finden unsere Produkte in Zügen, S- und U-Bahnen in der Schweiz, Österreich und auch Deutschland. Wir möchten durch das Business Development dem Kunden schon zu einem frühen Zeitpunkt in der Entwicklungsphase von Projekten zur Seite stehen. So können wir Möglichkeiten aufzeigen und gegebenenfalls auch Entwicklungsschritte im Produktbereich einleiten, die später dann im Verkaufsprozess zur Verfügung stehen.

Was bedeutet das personell?

T. Hilpert: Personell bedeutet dieses zum jetzigen Zeitpunkt dass wir für Middle Europe ein fünfköpfiges Team für das Business Development planen. Das Team wird durch einen sehr erfahrenen Kollegen geführt werden. Innerhalb des Teams wird ein Business Development Manager für Transport und Retail zuständig sein, ein weiterer ausschließlich für unsere ADP-Partner in Middle Europe und ein Business Development Manager kümmert sich um die A&Es, die Planer in unserer Region.

Auf diesen zuletzt von Ihnen genannten Bereich - Applications and Engineers (A&E) - wollen Sie sich stärker fokussieren, also vor allem enger mit den Planern zusammenarbeiten. Was heißt das im Einzelnen?

E. Roobol: Die Planerbetreuung halten wir für strategisch sehr wichtig, deshalb möchten wir uns auch mit einer dezidiert dafür zuständigen Person in Middle Europe darauf fokussieren. Wir haben bereits ein gut eingeführtes Planerprogramm weltweit und wir haben auch lokal einen guten Planerzugang, diesen gilt es nun auch noch durch einen fokussierten Mitarbeiter zu verbessern.
Sie bezeichnen sich selbst auch als „Knowledge-Company", also als wissensintensives Unternehmen, das diesen Auftritt auf dem Markt fördern und erhalten möchte. Sie haben zu diesem Zweck schon früh die „Axis Communication's Academy" ins Leben gerufen und möchten Aktivitäten der

Wissensvermittlung weiter ausbauen. Was haben Sie genau vor?

T. Hilpert: Wir haben schon früh erkannt, dass Wissensvermittlung und Schulung zum Thema IP-Video ein wichtiger Baustein im Vertrieb und in der Partnergewinnung sind. Wir möchten unser Schulungsprogramm erweitern und haben bereits im vergangen Herbst angefangen, Webinare anzubieten, die wir nun kontinuierlich alle zwei Monate für Partner weiterführen. Der modulare Ausbau der Wissensvermittlung steht uns bevor - das Ergebnis wird ein Schulungsprogramm sein, das den Bedürfnissen aller Wissenslevel gerecht werden wird.

Auf der Produktseite haben Sie vor kurzem mit dem Einstieg in den Wärmebildkameramarkt überrascht. Jetzt stellen Sie bereits eine neue Version vor. Wie kam die Innovation auf dem Markt an?

E. Roobol: Es ist nicht übertrieben, wenn ich sage, dass die Nachfrage nach der Wärmebildkamera bei weitem unsere Erwartungen, die sicherlich nicht gering waren, überschritten hatte. Die technologischen Einsatzmöglichkeiten und der interessante Preis wurden vom Markt innerhalb kürzester Zeit aufgenommen. Gerade im Bereich der Wärmebildkameras werden wir neue Entwicklungen auf der Security in Essen sehen.

Bleiben wir kurz beim Stichwort Security 2010: Was werden hier die wesentlichen Schwerpunkte sein?

T. Hilpert: Unsere Schwerpunkte werden vor allem drei technologische Bereiche abdecken: Die neue Wärmebildkamera, von der wir gerade sprachen, sodann werden unseres Midrange-Kameras, einschließlich des Überwachungskits der M-Serie, zu sehen geben. Daneben stellen wir Produkte für den Outdoor-Bereich vor. Außerdem werden unsere Partner Securiton, Netavis, 1000 Eyes und Franz Video ihre Axis-kompatiblen Lösungen vorstellen.

Ihre Aktivitäten sind ja verbunden mit umfangreichen Investitionen, nicht zuletzt im Bereich Human Resources - dazu gehört ja viel Zuversicht hinsichtlich Wachstum und Marktentwicklung. Können Sie diese Zuversicht abschließend einmal in Zahlen und Prognosen gießen?

E. Roobol: Was die Prognosen anbelangt, verlassen wir uns auf die vom Marktforschungsinstitut IMS herausgegebenen Marktzahlen. Der Wachstumstrend im Bereich IP-Video wird uns vom unabhängigen Marktforschungsinstitut IMS bestätigt. IMS prognostiziert für die folgenden Jahre ein weiterhin stabiles Wachstum im zweistelligen Bereich. Mit der wachsenden Konvergenzrate von analog auf IP über die kommenden Jahre sehen wir weiterhin ein sehr interessantes Potential des Wachstums im IP-basierten Videoüberwachungsmarkt.

Frau Hilpert, Herr Roobol, besten Dank für das Gespräch.